Chyby při vyjednávání ceny nemovitosti: jak neztratit stovky tisíc korun

Chyby při vyjednávání ceny nemovitosti nejsou jen drobné omylech - jsou to chyby, které vás mohou stát stovky tisíc korun. V České republice každý rok tisíce lidí prodává byty nebo domy, ale podle dat z RE/MAX Alfa až 78 % neúspěšných prodejů má kořeny v jedné věci: špatně stanovené ceně. Nejde o to, jestli jste vlastníkem bytu v Praze nebo domu v Ostravě. Pokud neznáte pravidla, která fungují na trhu, můžete se najednou ocitnout s nemovitostí, která visí v inzerátech celý rok - a nakonec ji prodáte za mnohem méně, než jste si původně představovali.

Neporovnávejte inzeráty jako výslednou cenu

Mnoho lidí si otevře portál jako Sreality, Bazos nebo Reality a začne hledat „stejný byt“ jako svůj. Když najde tři podobné byty v okolí, které stojí 4,5 milionu, řekne si: „Tak já to tam dám taky.“ Toto je nejčastější chyba. Inzerované ceny nejsou tržní ceny. Většina z nich je „zbožným přáním“ - výrazně nadhodnocená, aby se vytvořilo dojem, že nemovitost je „hodná“ a že je možné vyjednávat. V Praze 5 se liší inzerované a skutečné tržní ceny až o 35 %. V Ostravě nebo v menších městech je rozdíl menší, ale stále reálný. Když si vezmete cenu z inzerátu jako základ, vyjednáváte z fikce - a to vás vede k neúspěchu.

Nevyjadřujte cenu podle vlastních investic

„Byt jsem koupil za 5 milionů, dal jsem do něj 1,2 milionu na koupelnu a kuchyni - takže ho chci prodat za 6,2 milionu.“ Tento argument zní logicky, ale na trhu je úplně mimo. Koupě a investice jsou vaše náklady - ne tržní hodnota. Kupující nechce vědět, kolik jste do bytu vložili. Chce vědět, kolik je byt dnes hodný. Pokud jste vložili 1,2 milionu do kuchyně, ale sousední byt s novou kuchyní stojí jen 5,5 milionu, vaše „investice“ neznamená, že byt musí stát 6,2 milionu. Trh neřeší vaše náklady - řeší poptávku, stav nemovitosti a lokaci. Když se držíte svých nákladů, ztrácíte realitu.

Neopírejte se o cenové mapy a kalkulačky

Online kalkulačky, které říkají „Váš byt je hodný 4,8 milionu“, jsou jako GPS bez aktualizací. Používají obecné údaje - počet místností, podlaží, velikost - ale ignorují všechno, co opravdu dělá rozdíl: orientaci oken, stav střechy, kvalitu izolace, výtah, šum z ulice, kvalitu vodovodních rozvodů, energetický štítek. Podle Marketahruškové může rozdíl v energetickém štítku (třída A vs. G) znamenat rozdíl ve výši ceny až 20-30 %. Pokud máte byt v třídě C a vaše kalkulačka ho hodnotí jako třídu B, dostanete nereálnou cenu. Cenové mapy nevidí, že vaše koupelna má 30 let staré potrubí nebo že střecha je na výměně. Tyto detaily jsou pro kupujícího klíčové - a pokud je ignorujete, prodáváte z neznalosti.

Nestavujte cenu „na výšku“ jen proto, že chcete mít prostor pro slevu

„Nastavím cenu o 10 % výš, a když mi kupující nabídne méně, tak se s tím smířím.“ Toto je nejčastější strategie - a zároveň největší chyba. Když nastavíte cenu nad tržní hodnotu, nemovitost se automaticky zařadí do kategorie „ležák“. Zájemci, kteří mají jasný rozpočet, ji vůbec nezajímají. Ti, kteří ji prohlédnou, si řeknou: „Tady je přehnaná cena, nechám si to na později.“ A co se stane? Nemovitost visí 6, 8, 10 měsíců. Všichni v okolí vědí, že je „těžká“ k prodeji. A když se konečně někdo ozve, je to buď někdo, kdo chce vykoupit se slevou, nebo někdo, kdo tlačí čas. Výsledek? Prodáte za 10-15 % méně, než byste mohli. Podle Bravisu 65 % lidí, kteří si vybrali makléře podle nejvyššího odhadu, nakonec prodali za méně než tržní průměr.

Nevěřte makléři, který vám slíbí nejvyšší cenu

Mnoho lidí hledá makléře podle toho, kdo jim řekne nejvyšší cenu. „Ten první mi řekl 5,2 milionu, ten druhý 4,8 - vyberu prvního.“ To je chyba. Makléř, který vám slíbí nereálně vysokou cenu, vás nechce pomoci - chce, abyste mu svěřili prodej. A potom, když nemovitost nejde prodat, vám řekne: „Trh je těžký.“ Ale většina makléřů, kteří vám řeknou realitu, vám pomůže prodat rychleji a za lepší cenu. Podle RE/MAX Třebíč je důležité vybrat si jednoho spolehlivého partnera, který nese odpovědnost - ne toho, kdo vám řekne, co chcete slyšet.

Nemáte jasnou hranici, kdy ustoupit?

Většina lidí začne vyjednávání bez připravenosti. „Co když mi nabídnou 4,5 milionu?“ „Co když mi někdo řekne, že mám slevu 10 %?“ Když nemáte stanovenou hranici, kdy jste ochotni ustoupit, podvědomě se necháte přesvědčit. Kupující vás vede k tomu, že si řeknete: „No, to je lépe než nic.“ Ale většina nabídek je psychologická hra. „Banka mi dá jen 4,2 milionu, takže bych potřeboval slevu.“ Nebo: „Mám děti, potřebuji byt hned.“ Tyto výmluvy nejsou důkazem, že je cena správná - jsou nástrojem, jak vás přimět k přijetí nižší ceny. Stanovte si předem: „Níže než 4,7 milionu nejdu.“ A držte se toho. Pokud vám někdo nabídne 4,6 milionu - nezakládejte se na tom, že „to je lepší než nic“. Zkuste se zeptat: „Co kdybych čekal ještě týden?“

Nezapomeňte na technický stav

Stav střechy, izolace, rozvodů, výtahu, klimatizace, plánované rekonstrukce - to všechno je pro kupujícího důležité. Pokud máte dům s nízkým energetickým štítkem a neřeknete o tom předem, kupující se na to zaměří při prohlídce. A když zjistí, že vám bude stát 200 000 korun na novou izolaci, začne vyjednávat o slevě. Podle RE/MAX Třebíč může špatný technický stav snížit cenu o 10-25 %. Pokud víte, že máte staré okna, která budou muset vyměnit, nechávejte to na poslední chvíli. Uveďte to v inzerátu: „Klimatizace vložena v roce 2023, výměna oken plánována na jaro 2026.“ Tím získáte důvěru - a můžete cenu držet.

Nezapomeňte na čas

„Už půl roku visím v inzerátech - musím to prodat.“ Toto je nejnebezpečnější myšlenka. Když tlačíte čas, přestáváte vyjednávat - a začínáte přijímat. A to je přesně to, co kupující chtějí. Ví, že když nemovitost visí dlouho, prodávající je ochotný ustoupit. Pokud jste v Ostravě a máte dům v horší lokalitě, poptávka je menší. Čas hraje proti vám. Ale neznamená to, že byste měli přijmout nižší cenu. Zkuste zvýšit viditelnost - přidejte kvalitní fotografie, napište detailní popis, využijte sociální sítě. Nebo se zamyslete: je možné, že byste měli počkat na jarní sezónu? Většina prodejů se děje mezi březnem a květnem.

Neuvádějte cenu z okolí jako pravdu

„Soused prodal byt za 5 milionů, tak já ho chci taky.“ To je mýtus. Každý byt je jiný. Sousedův byt mohl mít novou kuchyni, výtah, lepší orientaci, novou střechu. Váš byt může mít stejnou velikost, ale staré potrubí a nevytápěnou podlahu. Pokud srovnáváte jen počet místností a ulici, srovnáváte jablka s hruškami. Správný postup je: najděte tři skutečně srovnatelné nemovitosti - stejný podlaží, stejný stav, stejný energetický štítek, stejná lokace - a pak teprve odhadujte. Pokud nemáte čas, nechte si to udělat odborníkem.

Neopírejte se o odhady pro hypotéku

Kupující přináší odhad ceny od banky - a říká: „Banka mi dala 4,3 milionu, takže to je vaše maximální cena.“ To je chyba. Bankovní odhady jsou konzervativní. Chtějí zajistit, aby nemovitost byla zajištěna. Proto často odhadují nižší cenu než tržní. Když se na něj opíráte, přijmete nižší cenu než je skutečná hodnota. Tržní cena se určuje podle skutečných prodejů - ne podle bankovních modelů.

Největší chyba? Čekat na „perfektní“ nabídku

Někdo čeká na „perfektního“ kupujícího - na toho, kdo nabídne nejvyšší cenu, nechce slevovat, nechce prohlídku, nechce výměnu koberců. Ale takový kupující neexistuje. Většina prodejů probíhá mezi 90-100 % tržní ceny. Pokud čekáte na 110 %, necháte si ujít příležitost. Pokud máte jasný odhad tržní ceny a někdo nabízí 95 %, je to dobrá nabídka. Nejde o to, jestli je to „perfektní“. Jde o to, jestli je to správná cena v daném okamžiku.