Jak makléř pracuje s cenovou strategií prodávajícího: pravidla, chyby a taktiky

Nejčastější chyba, kterou dělají lidé, když chtějí prodat byt nebo dům: cenu stanoví podle toho, kolik do něj vložili. To je přirozené. Ale trh se neptá, kolik jste utratili za novou koupelnu nebo za úpravu střechy. Trh se ptá: kolik by jste za to dnes platili, kdybyste to kupovali?

Co je vlastně ta cena, kterou chcete?

Makléři rozlišují dvě věci: nabídkovou cenu a tržní cenu. Nabídková cena je ta, kterou prodávající chce. Tržní cena je ta, za kterou se to skutečně prodává. A tyto dvě čísla se často liší - a často velmi. Někdo si myslí, že jeho byt za 3 miliony, protože za něj zaplatil před deseti lety 2,5 milionu a udělal v něm rekonstrukci. Ale pokud v okolí se prodávají stejné byty za 2,3 milionu, pak 3 miliony je jen přání, ne reálná možnost.

Právě tohle rozlišení je základ práce makléře. Není jeho úkolem říct vám: „Ano, máte pravdu, vaše byt je hodný 3 miliony.“ Je jeho úkolem říct: „Tady je, co se skutečně prodává. A tady je, jak to můžeme zvládnout.“

Jak se určuje tržní cena?

Nikdo nezjistí tržní cenu tak, že se podívá na reklamu na internetu. To je jen začátek. Skutečnou cenu zjistíte takto:

• Podíváte se na posledních 6-12 měsíců - jaké byty v okolí se prodaly a za jaké ceny.
• Porovnáte přesné podmínky: stejná plocha, stejná orientace, stejná údržba, stejná lokalita - až do detailů.
• Použijete mapy cen, které mají makléři přístup přes MLS systém (Multiple Listing Service). Tam vidíte, kde se ceny pohybují, kde jsou „skoky“ a kde se ceny zhroutily.
• Vyhodnotíte, jak dlouho byty zůstávaly na trhu. Pokud se byt prodával za 2,4 milionu a zůstal 180 dní, znamená to, že cena byla příliš vysoká.

Toto není teorie. To je každodenní praxe. V Ostravě, kde jsem, vím, že byt na Slezské ulici s výhledem na park se prodává za 2,6-2,8 milionu, pokud má moderní koupelnu a nábytek nezůstává. Pokud má zastaralé okna a výtopnou, pak je to 2,1-2,3 milionu. Ať už to prodávající říká cokoli, tohle je skutečnost.

Když chcete rychle prodat - pod tržní cenu

Někdy je cílem prodat rychle. Například kvůli přestěhování, rozvodu, nebo potřebě peněz. V takovém případě makléř doporučí cenu o 5-8 % pod tržní hodnotou.

Proč? Protože první týden, kdy je byt nově zveřejněný, je největší příležitost. Když se objeví nová nabídka, zájemci si říkají: „To je nové! Možná to není zatraceně zatracený, ale alespoň je to nové!“ A taky se objeví více zájemců. Více zájemců = více konkurence = větší šance na vyšší cenu.

Tady je příklad: byt na tržní hodnotě 2,5 milionu. Zadáte ho za 2,35 milionu. V prvních týdnech se objeví 12 zájemců. Dva z nich se rozhodnou nabídnout 2,45 milionu. Vy vlastně prodáte za 2,45, i když jste začal s cenou 2,35. A to je rychle - během 3-4 týdnů.

Když chcete maximum - nad tržní cenu

Někdo chce prodat za co nejvyšší cenu, i když to bude trvat déle. To je legitimní. Ale makléř vám řekne: „Připravte se na 4-6 měsíců. A na to, že budete muset měnit nabídkovou cenu.“

Začnete s cenou o 5-10 % nad tržní hodnotou. Proč? Protože pokud začnete s cenou, která je příliš nízká, nikdo vám neřekne: „To je super cena, ale kdyby to bylo o 10 % dražší, bylo by to dokonalé.“ Ale pokud začnete vysoko, zájemci vám řeknou: „To je příliš vysoké, ale kdyby to bylo o 10 % nižší…“

Tady je klíč: necháte prostor pro vyjednávání. Pokud byt má nějaké výjimečné vlastnosti - například velký balkón, výhled na les, nebo nově rekonstruovaná klimatizace - pak je možné cenu zvýšit. Ale jen tehdy, když to dokážete dokázat. Ne říct, že je „výjimečný“. Ukázat, že podobné byty v okolí se prodávaly za více.

Extrémní taktika: velmi nízká cena

Některí makléři používají „výbušnou“ taktiku: zadají byt za 15-20 % pod tržní hodnotou. Cíl? Přilákat co nejvíce zájemců. A pak nechat zájemce soutěžit.

Toto funguje nejlépe u bytů, které jsou skutečně atraktivní - dobrá poloha, moderní úpravy, malý počet jednotek na trhu. Například byt v Ostravě na Kavčí horách, který je čerstvě rekonstruovaný. Zadáte ho za 1,8 milionu, když tržní cena je 2,2 milionu. Do prvního týdne se přihlásí 20 zájemců. Z nich 5 chce všechno, co má. A jeden z nich nabídne 2,1 milionu. Vy jste tedy prodal za 2,1, i když jste začal s 1,8.

Ale pozor: tato taktika může selhat. Pokud je byt špatný, nebo pokud je na trhu moc podobných nabídek, lidé si řeknou: „To je příliš nízké - něco je špatně.“ A pak se vůbec nezajímají. Makléř musí být opatrný. Tato taktika funguje jen v případě, že je byt skutečně dobrý a trh je aktivní.

Co se děje, když byt nespadne?

Když byt zůstane na trhu déle než 6-8 týdnů, začíná být problém. Lidé si říkají: „Proč se to nespadlo?“ A začínají podezírat: „Něco je špatně.“

Proto se makléři připravují na dynamické přizpůsobení ceny. Pokud po 6 týdnech není žádná nabídka, přesune cenu o 3-5 % dolů. Pokud po 10 týdnech stále nic, přesune o dalších 3-5 %. A tak dál. Toto není známka selhání. Je to normální část procesu.

Co se stane, když cena klesá? Někdy to způsobí, že zájemci ztratí důvěru. Proto je lepší začít s realistickou cenou. Ale pokud jste začal vysoko, je lepší klesat postupně - ne najednou o 15 %. Postupné snížení vypadá jako reakce na trh, ne jako panika.

Co dělají špatní makléři?

Nejčastější chyba: říct vám, co chcete slyšet. Pokud řeknete: „Chci 3 miliony,“ a makléř řekne: „To je skvělá cena!“, tak to není profesionál. To je příjemce.

Profesionál řekne: „Váš byt je hodný 2,4 milionu. Pokud ho zadáte za 3, může zůstat na trhu 8 měsíců. A potom budete muset snížit cenu o 20 %. A pak už nikdo nevěří, že je v pořádku.“

Druhá chyba: neříkat, když je cena příliš nízká. Pokud byt má potenciál na 2,5 milionu, ale prodávající chce 2 miliony, protože „to je dost“, makléř musí říct: „Ztrácíte 500 tisíc. To je jako vyhodit 10 000 eur z okna.“

Třetí chyba: neřídit marketing podle ceny. Pokud zadáte byt za 2,5 milionu, ale neuděláte žádné profesionální fotky, nevytvoříte video, nezveřejníte ho na hlavních portálech, pak se to prostě nespadne. Cena a marketing jdou ruku v ruce.

Co dělají dobrí makléři?

Dobrý makléř má plán. Není to „zadám byt a počkám“. Má to:

• Cílovou skupinu: Kdo je zájemce? Rodiny, investoři, seniorové?
• Kanály: Kde se to bude prezentovat? Na stránkách, na sociálních sítích, v tisku, přes partnera?
• Časový plán: Kdy bude fotografování, kdy bude první návštěva, kdy se změní cena?
• Průběžná analýza: Každý týden se podívá na počet návštěv, počet dotazů, typ zájemců. A pak řekne: „Změníme to.“

Toto není „práce na půl dne“. To je komplexní strategie, která se mění podle reakce trhu. A to je to, co dělá rozdíl.

Když se to nechce prodat - co dělat?

Někdy se stane, že byt se prostě nechce prodat. I když je cena správná, i když je marketing dobrý. Proč?

• Stav bytu: Koupelna je zastaralá? Kachličky jsou zelené? Výtopna je v kuchyni?
• Prostředí: Je v okolí špatná doprava? Je kolem moc novostaveb? Je to v tiché uličce, kde nikdo nechce žít?
• Tržní situace: Je na trhu příliš mnoho nabídek? Je zájem o byty v tomto segmentu nízký?

V takovém případě makléř může navrhnout:

• Malou rekonstrukci - třeba nové koupelny, nové dveře, nové osvětlení.
• Upravit fotografie - jiné úhly, lepší osvětlení.
• Přesunout marketing na jinou skupinu - třeba na investory, kteří hledají byty k pronájmu.

A nebo říct: „Zkusme to zase za 3 měsíce. Možná se trh změní.“

Práce makléře není o tom, aby řekl, co chcete slyšet. Je to o tom, aby řekl, co je pravda. A pak vám pomohl, abyste to využili. Cenová strategie není číslo na papíře. Je to nástroj, který spojuje vaše potřeby s trhem. A když to funguje, prodej není náhoda - je to výsledek plánu.